第10話 成果の出るLPの型3選
Kawai jin
売るためにはランディングページで丁寧に説明することが大事だとして、どのようにLPを作れば良いのでしょうか。
LPをつくるときに参考にしたいのが通販番組です。
特に日本一のセールストークと言われる「ジャパネットたかた」の通販番組は興味はそこまでなくてもついつい見てしまうという人も多いのではないでしょうか。
あのような通販番組には、商品に興味が無い人でも最終的に欲しいと思わせる魔力があります。
例えば、
「その商品を利用している人の悩みが自分と近くて親近感が湧いたり」
「商品開発のエピソードを見てすごい商品だなと思ったり」
「大学教授などが商品に太鼓判を押して間違いのない商品なのだなと思わせたり」
このように感じるのは、構成に色々な工夫が隠されているからです。
そしてあのトークの構成がLPの構成に最適で、このようなマーケティングの手法やセールスライティングの手法を駆使したものが最も成果の出る近道になるのです。
今回のポイント
・LPに効果的なセールスレイティングの型がわかる。
・活用をイメージできる。
※次回には、もっと具体的なテンプレートをご紹介いたしますが、
今回のポイントを理解することで、次回実際に作成するときの具体的なテンプレートが活用しやすくなります。
音声学習はこちらをご覧ください。↓
- さらに詳しくは下のテキストで解説
LPライティングの手法3つの型
消費者の行動プロセスを表したものを活用したセールスライティング手法があります。
その中でもLPに最適な手法が下の3つの法則です。
| AIDMA法則 | 定番の法則 |
| AIDCASの法則 | プラスの欲求 |
| PASONAの法則 | マイナスの欲求 |
ですが、この名前を覚える必要はありません。
意味を理解するだけで何倍にも成果が出るLPを作ることができます。
AIDMA（あいどま）の法則
これはほとんどの場合に当てはまる基本の法則です。
- 商品・サービスを知り（注意: Attention）
- 興味関心を持ち（関心: Interest）
- 欲しいと思い（欲求: Desire）
- 商品・サービスを記憶して（記憶:Memory）
- 購入・申込みする（行動: Action）
例えば、空気清浄機を例にすると
１．注目~Attention~ → 雑誌やテレビ、店頭等様々なところで空気清浄機を見かける様になった。
２．興味~Interest~ → 友達から空気清浄機はやっぱりいいと聞いた。
３．欲求~Desire~ → 通販番組で「○○空気清浄機」を詳しく紹介していた。
４．記憶①~Memory~ → 買うのなら使い勝手の良い「○○空気清浄機」がいい！※その商品を記憶
５．記憶②~Memory~ → 家電量販店のチラシで「○○空気清浄機」の新型が販売されているのを見た。※販売店を記憶
６．行動~Action~ → そのお店に行き、店員さんにも進められた。丁寧な説明で不安要素も無くなった。
このようなイメージで、商品を知るところから実際の購入に誘導していきます。
AIDCAS（あいどかす）の法則
これはプラスの欲求に訴えるもので
「こうなりたい」というイメージを持って→「その方法なら叶う！」と確信→行動し、その後のイメージもつくように促します。
■ Attention（注目）
- 認知：商品ページに入る前の話。注目を与えサイトへの誘導をはかる
■ Interest（興味）
- 興味をもってもらうために「プラスの欲求」にアプローチする
■ Desire（欲求）
- 欲しくなってもらえるように「プラスになれる」根拠を示す
■ Conviction（確信）
- 確信してもらえるように購入直前の不安を取り除く
■ Action（行動）
- 購入ボタンを押してもらえるように最後のひと押し
■ Satisfaction（満足）
- 購入後の話。同梱物の工夫など。
この法則がLPに活用されることがほとんどでデザインにするとこのようなイメージになります。
PASONA（ぱそな）の法則
これは反対にマイナス欲求に訴えます。
「損していますよ」や「大変なことになります」などのイメージでてマイナスを避けたい！という欲求に訴えます。
それから解決方法を提示し、「今行動しないと損します」というイメージを与えるものです
■ Problem（問題提起）
- 認知：こんなことで困っていませんか？とお客様の不安を提示。
■ Agitation（問題点のあぶりたて）
- そのまま放置しておくとこんな大変なことになりますよ、と問題点をあぶりたてる。
■ Solution（解決策）
- そこで解決策を紹介しましょう。商品名は…
■ Narrow Down（絞り込み）
- 今だけ、こんな特典がありますと、今すぐに購入していただけるように促す。
■ Action（行動）
- いざ、購入へ。
LPの2つのポイント
3つの法則を使いながらもさらに効果を高める
意識してほしいポイントは2つ紹介します。
2つのポイント
・プラスの欲求に働きかけてマイナスを無くす
・感情が動いてから理由を示す
プラスの欲求に働きかけてマイナスを無くす
人間の行動は2つしかないです
「気持ちよくさせる」
「痛みを避ける」
プラスの欲求は誰でも「叶えたい！」と感じますし、
マイナスは「避けたい」と思っています。
なので、こうなれる！とイメージしながら「失敗したくない」などの不安を取り除いていくことが大切です
感情が動いてから理由を示す
人は理論より感情で動きます！
例えば人の印象でも
「この人いい人そう！」と題一印象で思えば、
笑顔も素敵だし、綺麗な身なりだし、声も素敵、優しいなどプラスのイメージを作って初めに思った印象を理由つげていきます。
反対に「なんか嫌だな」と感じたら
髪もなんか変だし、靴も汚い、なんとなく話し方も嫌い・・
などマイナスの印象を探し始めてしまいます。
これは商品、サービスも同じで
プラスのイメージを持てていないのに
「こんなにたくさん栄養が入ってます！」「この成分がすごいです」などの理屈を言われると鬱陶しく感じます。
ですが、その理屈も「すごくいいイメージ」を持った後なら
その人に刺さる武器になっていくので
はじめに直感的にプラスのイメージを持ってもらう
↓
具体的な理由や説明を入れる
↓
その後不安を取り除く
この順番が大切です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
LPで成果を出すために必要なセールスライティングの方法が
| AIDMA法則 | 定番の法則 |
| AIDCASの法則 | プラスの欲求 |
| PASONAの法則 | マイナスの欲求 |
この3つです。
ですが、これだけでは「実際に運用するイメージ」は難しいと思います。
そこで！！
「美容師さんならこの順番でこの内容を書けば成果につながる！」というテンプレートをご紹介します。
このテンプレートは僕が実際に運用しながら分析と修正を繰り返し、
「この方法なら成果につながる」という内容で作成しました。
次回はこのテンプレートを詳しく紹介していきます。
